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最先電商化的是服裝,最后還沒實現數據化的居然也是服裝

篮球比分表 www.554767.live 2017-12-08 10:38

作者:崔艷、二楞

來源:鋅財經

  服裝行業服裝品牌整個作業流復雜程度是餐飲行業的十倍二十倍,每個環節都需要投入大量的時間和資金。

  “滴滴、美團是出行、餐飲行業互聯網化的代表,但服裝領域一直沒出這樣的公司?!繃嫠咝坎憑嗽椒?。

  三年前,龍井創辦了“店+”,希望通過SaaS切入這個市場,做一家百億規模的上市公司。3年過去,“店+”依然只有幾百個付費客戶,甚至在今年夏天,公司差點開不下去。

  杭州市西城廣場一樓,“三彩”女裝零售店的店長黃女士打開手機中的“店+”APP,開始編輯準備發給472位會員的門店促銷活動信息,按下發送鍵的同時,她心里計算著這條信息可能會給自己帶來多少顧客和銷售額。

  國際快時尚品牌攻城略地,服裝零售在電商猛烈的“炮火”下,死而復生。

  但SaaS行業的發展似乎遠沒有達到預期。

  01 產品不行,還是沒市場或看不懂?

  “三年了,你產品還沒有做完?”潘越飛問“店+”CEO龍井。

  龍井說,3年時間他已經投入了3000萬的研發,但一切才剛剛開始?!耙凰礢aaS,投資人說不值錢;一說行業,投資人說搞不懂?!彼鉤?。

  對門店和品牌來說,最關鍵的就是銷售,但對SaaS企業來說可沒有那么簡單。

  “店+”剛剛度過了一個忐忑的夏天,因為資金緊張,他們遭遇了創業至今最大的?;喝靄朐路⒉懷齬ぷ?,不過幸運的是,除了一個實習生,70多名員工沒有一個人離職。好在新一輪三千萬Pre-A輪融資到賬,龍井想要通過“店+”打通從消費者到門店、總部、以及供應鏈的數據的理想能夠繼續堅持下去。

  但SaaS行業在經過15年的大繁榮和16年的停滯之后,已經處在“最長的冬天”?;畹貌緩?,但又死不了,成了行業內人士的共知。

  “我們花三年時間做了這整套產品,大家都不信,產品一演示,大家都喜歡,一看營收估值,又覺得高,不愿意陪我們玩?!?龍井反復強調說,這是他近幾個月拿著3個億的估值來到投資人面前,不斷面臨的窘境。

  為了讓投資人能看到服裝行業真正的困境,龍井組織了一次“龍游學堂”,帶著投資人和客戶直接飛去廣州“游學”,去全國乃至全世界最大的服裝批發聚集地考察。在三四天時間里,龍井帶著他們走馬燈似的見了三四十個上游的服裝廠、設計師和品牌。

  “線上、線下的數據打通和庫存的管理,原來這么復雜?!焙湔ㄊ降孛芮薪喲ブ?,資方開竅了,客戶則直接拉著龍井簽下了合約。

  在找到“店+”之前,元禾原點資本王成龍也考察過很多類似的SaaS企業,“他們最大的問題是CRM、ERP之間依然存在壁壘,也就是人、貨、場這三個元素沒有打通?!?/p>

  對服裝行業來說,進銷存系統根本無法通過簡單的SaaS軟件解決。過去幾年,幾乎所有國產服裝品牌所面臨的?;?,都源自其居高不下的庫存。 “庫存打通之后的想象空間才是關鍵?!蓖醭閃?。

  但是在打通庫存之前,SaaS企業首先要能活下去。

  “傳播成本低,客戶黏度高?!繃?,“店+”雖然并未上線,但是到目前為止,已經通過口碑傳播積攢了近百家客戶。

  軟件免費,服務收費的模式,也許是個好的嘗試。

  有投資人勸過龍井,讓他提高產品定價,增加公司營收,但是龍井以志不在此為由拒絕了,堅持免費提供軟件。

  更多人認為,投資SaaS企業依然不是一門好生意,因為如果只是一個SaaS,“靠賣工具賣軟件來賺錢的話挺難的?!?王成龍說。

  但Salesforce超過 700億美金的估值,又讓人眼饞。

  傳統服裝品牌在完成財富積累之后,想要增加電商??榭雌鵠淳褪恰吧咸烀齙甑氖慮欏?。但電商和生產的供應鏈并沒有能那么順利地連接起來。

  不少代理人和供應鏈出身的年輕人,看到了這個商機,開始由幕后走到臺前。

  MAGMODE名堂作為服裝品牌孵化器,一端連接設計師,一端連接廠商,還要兼帶線上營銷和線下的買手店經營?!拔蠢春苣言儆猩習僖詰牧魍ㄐ云放?,更多是規模10億左右,有明確服務人群的商業品牌?!貝詞既瞬壇绱鎪?。

  這些品牌該如何高效地和代工廠進行對接和協作,依然未解。

  龍井說中小品牌對智能零售有需求,但沒有足夠的資金和能力自建智能化零售的技術體系,這是他們的機會。

  “SaaS行業光靠獨立的產品是沒用的?!蹦砈aaS公司創始人說,品牌通過SaaS導一張Excel出來,然后通過郵件發給對方,對方再把Excel導入自己的系統,中間甚至都還需要電話確認。

  所以,當穿著日韓潮牌,頂著花花綠綠頭發、拖著時尚行李箱的年輕人,前來參加店+融資發布會時,就和園內身裹淘寶爆款保暖棉服、背著黑色電腦包的程序員顯得有些格格不入。

  但門店真的看中這些嘛?倒也未必。

  在“三彩”女裝事業部的張強看來,“店+”最大的優點之一在于賦權導購?!壩乓驢庾畬蟮淖什醋緣脊?,一個導購能夠提高門店銷售的20-50%?!?/p>

作為服裝終端零售最重要的導購環節,一直未被完全激活。從前使用的CRM系統,后臺在公司總部,導購無法接觸到這些會員信息,只能靠最傳統的加微信方式建立更深層次的聯系。

  除了軟硬件結合的產品之外,“店+”還招募了大量來自綾致、ZARA、UR等服裝零售企業的經營管理人才,組成“商家成長部”,為品牌商的運營管理提供指導服務。

  畢竟從業者的上門服務和指導,比工程師和技術人員好溝通的多。

  但是?;脅⒚揮邢?。

  “我覺得我未來的競爭對手一定是阿里和騰訊”,龍井以餐飲行業的美團和出行領域的滴滴為例,BAT的加入催生了百億市值的互聯網企業,這些寡頭又推動整個行業完成線下業務線上化的改造。

  但在服裝行業,85%的交易和大數據依舊牢牢儲存在每一家門店里?!八醋穌飧齦腦??百度不會,阿里會,騰訊會?!繃?。

  03 供應鏈和新零售并不是唯一

  其實,龍井清醒地認識到如果僅僅作為一個提供SasS系統的公司,依靠目前向合作品牌方收取每年5萬元服務費的盈利模式,上市只能是幻想。

  順著已經扎根全國一萬多家門店的“店+”系統向下溯源,背后的新零售和供應鏈的賦能,也許才是“店+”真正逐鹿的戰場。

  比如像hotwind熱風的門店,店員已經可以直接通過系統,查找附近本店庫存或者附近門店的庫存。不再像從前,需要走到倉庫里面確認或者讓顧客去其他門店查找了。

  “當我們服務的行業客戶達到幾千家之后,我希望在背后能搭構我們的供應鏈。打通倉備、物流、運營,包括工廠體系的把控和建立?!?/p>

  服裝行業服裝品牌整個作業流復雜程度是餐飲行業的十倍二十倍,每個環節都需要投入大量的時間和資金。SaaS行業可能會在四個行業需求刺激下,浮現出的可行模式。

  第一,倉配一體化。目前所有的服裝品牌,倉配需要自己負責,成本高并且效率低。

  “優衣庫的供應鏈承包商日本東麗集團,是全亞洲最大的供應鏈公司,國內則是香港利豐集團,這些供應鏈巨頭的市值都能達到百億甚至千億?!繃?。

  第二是供應鏈,以服裝行業為例,國外的快時尚品牌Zara、優衣庫、HM,他們在中國的供應鏈團隊達到一兩百人,鏈接著數百家工廠,擁有一年能支撐起數十億的設計、生產和供貨能力。

  第三,銷售渠道共享。服裝品牌最怕的就是庫存積壓,未來可能會出現一批專門為服裝品牌清庫存的供應商,打通線上的京東、唯品會這些銷售渠道和線下的零售門店,依托門店節省渠道成本。

  “第四,供應鏈金融?!繃諦睦錙趟?,等到“店+”這套SaaS系統正式上線,可以幫助服裝品牌提升效率、降低庫存和運營成本,到最后提供所有服裝品牌有需求的服務,掌握最好的人才和技術,逐個實現所有目標?!白鋈砑?,可以用五年,我做倉配可以用兩年,我做金融,從后面植入進去,用十年總可以了吧?!?/p>

  但供應鏈金融并不是萬能的,那位不方便透露姓名的企業家說,“效率的提升才是關鍵,并不一定只有金融手段具有前景?!彼⒉豢春靡壞┤砑舨歡涂枷臚┯α唇鶉謐偷淖齜?,“還是產品不夠好,場景不夠精準?!彼鉤??! ?/p>

  Salesforce、Workday、Slack能有如此高的銷售和利潤,為何在國內市場SaaS行業卻難有突破?

  服裝零售行業中,像店+這樣專注SaaS和供應鏈的公司,可能在未來能夠迎來爆發。

  關于SaaS這個領域鋅財經將持續關注。

  Q&A

  Q:在線上電商沖擊如此猛烈的情況下,為什么還會選擇線下零售這條賽道?

  A:我覺得這是一個有爭議的話題。其實,服裝行業有將近三萬億的零售,今天線上做得最大也沒有超過一萬億,也就是說今天線上占比就20%,線下仍占80%。一直在說線上沖擊線下,但是線下仍有一批企業活得很好。我覺得今天的線下企業,只要你沒死,你就還沒有輸。前幾年很難,后面就懂了去擁抱?!暗?”的產品定位恰恰就是從線下零售切入,完成線上化。

  Q:作為行業級的SaaS系統,該如何找到標準化和個性化的平衡點?

  A:我覺得個性化需求是傳統軟件公司誤導出來的偽需求。我曾經拜訪過行業排名前15的ERP公司,他們的作業邏輯是靠軟件掙錢,但是你安裝了軟件之后,只要提任何要求,好,個性化,我們來給你開發,個性化需求。其實很多需求是別人反復提過的,他給你單獨更新,個性化,這就是他的賺錢模式。其實產品從技術架構上就可以解決,開發很多插件,要用就打勾,不用就放在那里,它不影響你原有的業務流。

  建議

  1、服裝行業是最早被淘寶搬上互聯網的,但供應鏈長和復雜,讓這個行業的信息化和數據化停留在表面。

  2、數據孤島并不只是大數據行業的問題,在服裝零售領域同樣存在,如果公司之間還是靠電話確認,那系統有和沒有并沒有區別。

  3、大客戶貢獻利潤小客戶擴充市場,二八原則一樣試用。

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